Oto kolejny newsletter, którym po pewnym czasie chcę się podzielić szerzej. Chcesz zobaczyć, o czym i jak piszę w newsletterze #CopyCzwartek? Czytaj dalej!
Na początku tego roku, 12 stycznia, wysłałam do mojej listy taki newsletter: 61: Dlaczego brakuje Ci klientów? 15 błędów, które zabijają Twoją sprzedaż
Statystyki tego newslettera
- Liczba odbiorców: 475 osób
- Open Rate (otwarcia newslettera): 47,71%
- Click Rate (kliknięcia): 3,49%
Spis treści:
- 10 błędów, które odstraszają kupujących
- ✨ 5 bonusowych wskazówek, których nie było w podcaście
- Jak zaplanowałam treści na 2023 rok? Sprawdź mój system!
Treść newslettera
Cześć!
Jak Ci mijają pierwsze dni nowego roku? U mnie całkiem przyjemnie i zapowiada się na to, że zacznę rok od współpracy z moją ulubioną klientką, więc traktuję to jako dobry znak na resztę 2023. 😉
Jak widzisz, dzisiejszy newsletter zyskał numer – postanowiłam ostatnio policzyć, ile już newsletterów Ci wysłałam i numerować każdy kolejny. Tak dla porządku, żebyś była na bieżąco i żebym ja widziała, czy moja praca idzie do przodu. A jednym z moich celów jest 20 newsletterów w tym roku – czyli średnio, 2 newslettery w miesiącu, co drugi czwartek. Jak myślisz, dam radę?
W dalszej części newslettera bonus – opowiem Ci, jak w tym roku planuję swoje treści. Jeśli jeszcze nie zaplanowałaś swoich treści, to koniecznie zajrzyj na koniec tego maila: to będzie dla Ciebie ogrom inspiracji, jak sprytnie, spójnie i szybko zaprojektować swoją strategię treści na cały rok!
Ale zacznijmy od naszego głównego tematu.
Dlaczego nie masz klientów? 10 błędów w treściach, które odstraszają kupujących
Te 15 błędów zabija sprzedaż Twoich produktów i usług – więc niezależnie od tego, czy sprzedajesz kursy online, czy produkty fizyczne, czy usługi takie jak np. copywriting, grafika, tworzenie stron internetowych, koniecznie czytaj dalej i sprawdź, czy któregoś z nich nie popełniasz!
To, o czym tutaj piszę, to obiecane rozwinięcie 7. odcinka podcastu Tysiąc Znaków (którego możesz już posłuchać na Spotify i w swojej ulubionej aplikacji): 10 błędów, które zabijają Twoją sprzedaż Tutaj opowiem Ci o nich więcej, a dodatkowo podzielę się jeszcze bonusowymi 5 błędami, o których nie opowiadałam w podcaście oraz dodatkowymi materiałami.
Sprawdź, czy popełniasz te błędy!
1. Masz błędy techniczne na stronie
To najczęstszy problem – nie dostajesz zamówień od klientów, wiadomości i zapytań, bo… coś nie działa. Może wysypał się przycisk zamówienia, płatności, albo formularz kontaktowy?
Ja sama niedawno miałam problem z formularzem i nie wiedziałam o tym, dopóki ktoś mi nie napisał: pisałem do Ciebie przez formularz kontaktowy, ale chyba wiadomość nie dotarła. I tak oto wiadomości od klientów trafiały w próżnię, a klienci myśleli, że ich olewam. Nie olewam. Nie wiedziałam, że pisali. 🙈
Taki problem mógł się przytrafić także Tobie, więc koniecznie wciel się w rolę swojego klienta i przejdź proces zamówienia/wysyłania wiadomości do samej siebie krok po kroku, i sprawdź, czy wszystko działa.
2. Brakuje Ci call to action i określonej ścieżki klienta
Pisałam już kiedyś o CTA – to konkretne wezwanie do działania, konkretne “polecenie”: zamów już teraz, zarezerwuj termin, wyślij zapytanie. Powiedz klientowi wprost, czego od niego oczekujesz – a to zrobi. Jeśli w Twojej ofercie, na Twojej stronie brakuje jasnego “TO ZRÓB”, to Twój klient sam się nie domyśli i nie zrobi NIC.
3. Mówisz o sobie, zamiast o swoim kliencie
Jak to mówi Paweł Tkaczyk – Ja! Ja! Ja! jak w niemieckim porno. Czyli: Realizujemy skuteczne kampanie. Zapewniamy najwyższą jakość. Jesteśmy liderem branży. Będę brutalnie szczera: Twój klient ma gdzieś to, co Ty robisz. On jest najbardziej zainteresowany sobą samym. Tym, co on będzie miał ze współpracy z Tobą.
Zapamiętaj sobie pytanie, które zadaje sobie Twój klient: co ja z tego będę miał? I w swojej ofercie, na swojej stronie na nie odpowiedz. Mów o swoim kliencie, a nie o sobie. Czyli nie: realizujemy skuteczne kampanie, a: dzięki nam dotrzesz do swoich idealnych klientów.
4. Nie znasz swojego klienta i nie wiesz, co go boli (i czy aż tak go to boli)
A jeśli myślisz, że Twoim klientem jest każdy i próbujesz się w swojej ofercie zwracać do każdego… w efekcie zwracasz się do nikogo. I właśnie dlatego nikt nie kupuje. Było nie wywoływać. 😉
Dlatego zastanów się koniecznie, dla kogo jest Twoja oferta… i dla kogo nie jest. A potem pomyśl, jaki największy problem ma Twój klient i jak Ty ten problem rozwiązujesz.
Jak mówił klasyk – klient nie chce kupić młotka, on chce wbić gwóźdź. A klient copywritera nie chce zamówić tekstów – on chce przekonać swoich klientów do zakupu i zarobić.
✨ Bardzo fajnie wyjaśnił to Łukasz Hodorowicz w swojej książce Rozszyfruj klienta, że tak naprawdę klient nie chce kupić młotka, ani wbić gwoździa. On chce powiesić półkę, na której ustawi swoją kolekcję książek, żeby pokazać znajomym, że jest inteligentnym, oczytanym człowiekiem. 😉
5. Brakuje Ci języka korzyści i wartości
Znowu wracamy do tego, co Twój klient z tego będzie miał. Ale nie wystarczy powiedzieć: kurs o fotografii opracował fotograf, a każda lekcja w kursie trwa 15 minut. Bo to tylko cechy. A my musimy wejść głębiej, w to, co to daje Twojemu klientowi.
Czyli: kurs opracował praktyk, fotograf z doświadczeniem – dzięki temu możesz łatwo wdrożyć otrzymane wskazówki, bo twórca wie, jakiej wiedzy potrzebujesz w działaniu. A lekcje, które trwają tylko 15 minut z łatwością przerobisz nawet przy najbardziej napiętym planie dnia, jeśli pracujesz na etacie, studiujesz lub jesteś mamą.
6. Robisz błędy językowe
W internecie robimy się coraz bardziej ostrożni – bo informatycy wprost nas ostrzegają, że jeśli w mailu czy SMS-ie są błędy, lepiej uważać, to może być oszustwo (pisałam o tym dla ITLevel, świetnych informatyków, dla których tworzę treści i bardzo ich lubię, bo to fajne chłopaki są).
I jeśli Twój klient ma w głowie skojarzenie “błędy=oszustwo”, to kiedy trafia na stronę internetową z błędami, w jego głowie też uruchamia się alarm. Na dodatek, myśli sobie, że skoro masz tak niedopracowane treści, to znaczy, że jesteś nieprofesjonalna, niedbała i być może w Twoim płatnym e-booku też będą takie błędy.
7. Tworzysz treści za bardzo pod SEO
Kiedyś tak było trzeba. Dzisiaj jak wypchasz swój tekst na stronie internetowej frazami kluczowymi po brzegi, odstraszysz i roboty Google, i odbiorcę – bo to też wygląda trochę jak jakieś oszustwo. Pamiętaj, że mamy już 2023 rok i Google najbardziej promuje treści, które są wartościowe dla ludzi.
Twoi klienci też czują się pewniej i mają do Ciebie więcej zaufania, kiedy znajdują wartość na Twojej stronie. Kiedy widzą, że nie usiłujesz się pozycjonować za wszelką cenę.
8. Tworzysz treści dla nikogo
Boisz się używać bezpośrednich zwrotów na swojej firmowej stronie? To widać. I w efekcie, Twoje treści są skierowane do nikogo… więc nikt nie kupuje. Proste.
Zobacz różnicę: na stronie głównej ITLevel mogłam napisać coś w stylu Informatyk w firmie naprawia serwery. Takie ogólne, mdłe zdanie do nikogo. Zamiast tego napisałam jednak: Informatyk dla Twojej firmy. To krótkie, jasne i bezpośrednie hasło, które wyjaśnia, w czym może pomóc firma.
I tu już jest konkretny, bezpośredni zwrot na Ty. Żadnego “Pan, Pani, Państwo”, które rozmywają przekaz i budują dystans, ani usilnego unikania bezpośrednich zwrotów. I takie hasło dopiero do Ciebie trafia, prawda? Bo wiesz, że jest skierowane do Ciebie.
9. Mówisz zbyt trudnym językiem
Uwielbiam te agencje marketingowe, które piszą o sobie rzeczy w stylu: Jako agencja 360 stopni realizujemy kampanie ATL i BTL, a także wszelkie działania omni- i cross-channel.
Czyli wiesz, co robią? Ja wiem. Ale tylko dlatego, że sama działam w marketingu i, cytując Artura Jabłońskiego, jestem tak samo wypaczona przez tę branżę (i to jest przykład właśnie z jego książki Jak pisać, żeby chcieli czytać i kupować).
Przeciętny klient nie rozumie zupełnie, co ta agencja robi… i czy jest w stanie mu pomóc. A jeśli Twój klient nie rozumie, co do niego mówisz, czuje się głupio… i idzie gdzieś indziej, gdzie będą do niego mówić po ludzku. Bo widzisz, to wcale nie jest tak, że kiedy używasz trudnego języka, to imponujesz swoim odbiorcom. Wręcz przeciwnie – wychodzisz wtedy na głupka! Więc mów jak do labradora. Jeśli labrador Cię zrozumie, to zrozumie Cię każdy. 🙂
10. Brakuje Ci opinii klientów
Opinie klientów najlepiej sprzedają. Bo wtedy Twoi odbiorcy widzą, że inni kupili Twój produkt/usługę i są z tego zadowoleni. A to znaczy, że oferujesz coś naprawdę dobrego, za co warto zapłacić.
Dlatego koniecznie zbieraj opinie swoich zadowolonych klientów i pokazuj je na swojej stronie (za ich zgodą). Tak właśnie działa zasada społecznego dowodu słuszności według Cialdiniego. O regułach Cialdiniego mam cały wpis na blogu: 6 reguł Cialdiniego, które warto wykorzystać w pracy freelancera
5 bonusowych wskazówek, o których nie mówiłam w podcaście
✨ 11. Mylisz perswazję z manipulacją
Tak bardzo nie chcesz przekonywać klienta, stosować metod perswazji i tego, co Ci się wydaje politycznie niepoprawne… że pozbawiasz się w ogóle argumentów. Jesteś bezbronna w starciu z obiekcjami klienta, bo tak bardzo starasz się na niego nie wpływać. A tymczasem jest ogromna różnica między etyczną perswazją, a nieetyczną manipulacją.
Poza tym, pamiętaj – you steal when you don’t sell. Jeśli masz świetny produkt, powinno Ci zależeć, żeby go sprzedać klientom i im POMÓC.
✨ 12. Podajesz za mało informacji
Kiedy bardzo oszczędnie opowiadasz o swojej ofercie, klient czuje się niepewnie. Może mieć nawet wrażenie, że wręcz coś przed nim ukrywasz! Traci więc do Ciebie zaufanie i w efekcie, nie kupuje.
✨ 13. Przesadzasz z ilością informacji
Nadmiar informacji też szkodzi. Twój klient czuje się przytłoczony i zagubiony. Zacytuję Ci słowa z artykułu Patryka Jasińskiego: Kiedy gadałem dużo, sprzedawałem dużo. Kiedy nauczyłem się słuchać, zacząłem sprzedawać więcej.
✨ 14. Używasz za słabych nagłówków
A to znaczy, że nie przykuwasz uwagi swojego odbiorcy już na starcie, więc zamiast czytać dalej Twoją ofertę i dowiedzieć się, że jest dla niego idealna, idzie gdzieś indziej. Twój komunikat mu umyka. W czasach wiecznie pikających telefonów i nadmiaru bodźców musisz zacząć od mocnego przykucia uwagi – bo inaczej tracisz klientów.
✨ 15. Nie szanujesz odmowy klienta
Myślisz, że wszyscy muszą skorzystać z Twojej oferty, bo jest tak genialna? Mylisz się. Jeśli klient powiedział “nie”, daj mu spokój. Nie nagabuj go mailami czy telefonami. Być może za jakiś czas wróci i powie “tak”, ale tylko wtedy, gdy nie będzie się czuł molestowany.
Jeśli przesadzisz z tym przypominaniem się i dopytywaniem, klient schowa się jak żółw w skorupie, zamilknie… albo się wkurzy. 😉 A wkurzony klient na pewno nie kupi.
Jak w 4 krokach zaplanowałam treści na 2023 rok?
W tym roku planuję treści zgodnie z celami, które sobie postanowiłam:
- rozwinąć Instagram (aktualizacja, lipiec 2023: 90% realizacji celu)
- rozwinąć newsletter (aktualizacja, lipiec 2023: 56%% realizacji celu)
- rozwinąć podcast (aktualizacja, lipiec 2023: 78% realizacji celu)
Te cele będę mierzyć zarówno pod kątem liczby obserwatorów/subskrybentów/pobrań podcastu, jak i liczby opublikowanych przeze mnie treści (żeby widzieć, czy poświęcam czas tym miejscom).
Dzięki temu wiedziałam, że potrzebuję na przykład 20 odcinków podcastu na ten rok i 20 newsletterów, bo każdy z nich pojawi się w co drugi czwartek.
1. Na tej podstawie opracowałam listę tematów, które chciałabym poruszyć.
2. Z listy tematów opracowałam listę 20 odcinków podcastu, które pojawią się w tym roku.
3. W newsletterze będę rozwijać poruszone w podcaście tematy, więc na tej podstawie opracowałam listę 20 odcinków newslettera, które chcę wysłać w tym roku.
4. Na podstawie tematów, które będę poruszać w podcaście i newsleterze, będę również tworzyć treści w social mediach, głównie na Instagramie. Tutaj raczej planuję je bardziej spontanicznie, ale mam już rozpisane, jakie tematy chcę poruszyć w styczniu, a jakie w lutym.
Słowem: wszystko opiera się o duży content z prawdziwego zdarzenia, czyli podcast i kręci wokół tematów w nim poruszanych. W ten sposób uniknę zastanawiania się: o czym by tu stworzyć kolejny podcast/newsletter/post na IG i przyspieszę sobie tworzenie treści w ciągu roku. Poza tym, jak wiesz, że masz do opracowania tylko 20 tematów, to od razu łatwiej się za to zabrać, niż za bliżej nieokreśloną liczbę odcinków. Prawda?
Dodatkowo, do każdego z miejsc, w którym działam, opracowałam krótką, 1-zdaniową strategię – co chcę publikować w tym kanale, jak często i na jakie tematy.
Działałam już w taki sposób dla klientów – dla siebie wolałam tworzyć treści spontanicznie… ale myślę, że to zajmuje stanowczo za dużo czasu.
Możesz przetestować tę metodę także u siebie, śmiało! I koniecznie daj mi znać, jak u Ciebie zadziałała. 🙂
Na dziś to już wszystko! Widzimy się za 2 tygodnie w czwartek. Wypatruj wtedy nowego odcinka podcastu i jego rozwinięcia w newsletterze.
Jeśli mój newsletter Ci się podobał, koniecznie wspomnij o nim u siebie na Stories na Instagramie i mnie oznacz @czarujeslowami – na pewno udostępnię taką pozytywną opinię u siebie! 🙂
Dobrego tygodnia!
P.S. We wpisie znajdują się linki sponsorowane. Kiedy z nich skorzystasz i coś kupisz za ich pomocą, ja dostanę niewielką prowizję. Twoja cena pozostaje taka sama. Klikaj śmiało – w ten sposób możesz pokazać, że doceniasz moje treści. Dziękuję! ❤
Podobało Ci się? Zapisz się na newsletter #CopyCzwartek!