Andrzej od lat pracował w biznesie. Z jego bogatego doświadczenia wynikało, że jeśli chce się kogoś zaangażować do „perspektywicznego projektu biznesowego” i zbudować „młody, dynamiczny zespół”, należy aktywnie szukać.

Najlepiej napisać do kilkudziesięciu przypadkowych osób i absolutnie nie tłumaczyć im od razu szczegółów przedsięwzięcia.

Trzeba raczej krążyć wokół tych wszystkich nic niemówiących określeń do skutku – aż potencjalny kandydat dla świętego spokoju zgodzi się na spotkanie lub chociaż rozmowę telefoniczną.

Andrzej nie rozumiał, dlaczego kontakt z większością osób się urywał.

Aktualizacja: 13.04.2022

Możesz sprzedawać wszystkim wszystko. Próbować trafić do każdej, absolutnie każdej osoby wokół.

Nie dziw się jednak, że jesteś wtedy postrzegany jak telemarketer lub akwizytor-domokrążca.

Bo co sam robisz, widząc przez wizjer elegancko ubranego nieznajomego, kiedy nikogo się nie spodziewasz? Najprawdopodobniej nie otwierasz drzwi.

Dlaczego?

Ponieważ zaszufladkowałeś sobie takich gości jako… spamerów.

Robisz tak z każdym, kto chce do Ciebie trafić z produktem, ideą lub informacjami, których w tym momencie nie potrzebujesz. I gdy z góry zakładasz, że potrzebować nie będziesz.

Podobnie jest z komunikatami, które docierają do Ciebie w social mediach, na maila czy telefon.

Bardzo szybko oceniasz, czy ta wiadomość jest dla Ciebie i Cię interesuje, czy czas przełączyć się w tryb słuchania jednym uchem („Bla bla bla, coś o ochronie środowiska”, jakby to ujął Paweł Tkaczyk).

W taki sam sposób reagujesz na propozycje pracy w innym kraju, kiedy wolisz pozostać w swoim i zaproszenia na pokazy kołder w niebotycznych cenach.

I właśnie tak samo będą reagować odbiorcy, jeśli Ty będziesz im rozsyłać takie niedopasowane propozycje.

Mam sporo zrzutów ekranu z takimi hitami. Zobaczysz je w tym wpisie: Jak nie sprzedawać (na LinkedIn i nie tylko)? 6 najgorszych błędów, przez które palisz kontakty

Jest wśród nich pan, który chciał mi pozycjonować stronę. Tyle tylko, że nawet na nią nie zajrzał… Skąd wiem? Bo zwracał się do mnie per Państwo. A wystarczyło zajrzeć na moją stronę główną, żeby zobaczyć, że ja nie jestem żadne Państwo, tylko Sylwia i prowadzę markę osobistą.

Jest wśród nich miła pani, która przybyła do mnie, copywriterki, z ofertą… drukarek 3D. Rozumiem, że miałabym sobie na nich drukować swoje teksty w trójwymiarze?

Chcesz uniknąć takiej sytuacji? To tak nie rób.

Zrób lepiej – w dalszej części wpisu podpowiem Ci, jak.

I od razu nastaw się na to, że nie każdy skorzysta z Twojej oferty. Żeby przyjąć to z godnością, a nie jak odrzucony incel. 😉

Pomyśl, kto potrzebuje Twojej oferty

Rozwiązanie jest jedno: najpierw dobrze przemyśl, co chcesz sprzedawać i kto potrzebuje Twojej oferty. Nie zakładaj optymistycznie, że będą to wszyscy freelancerzy, wszyscy copywriterzy, wszystkie osoby, które mają konto na LinkedIn.

W przypadku Andrzeja – grupą docelową będą ludzie, którzy wprost komunikują, że szukają dodatkowego zajęcia. Chcący zdobyć nowe umiejętności i poznać Twoją branżę.

W przypadku pozycjonera – ludzie, których strony aż się proszą o optymalizację. I właściciele dużych sklepów internetowych – bo tam zwykle w tej kwestii jest co robić.

Copywriterzy? Zdecydowanie nie. Dla copywriterów ten pan powinien raczej przygotować ofertę współpracy przy tworzeniu treści, a nie pozycjonowania ich stron. Dobry copy zna się na SEO wystarczająco dobrze, żeby samodzielnie zadbać o pozycjonowanie swojego bloga.

Twój komunikat powinien po prostu trafić do konkretnie określonej grupy odbiorców, a nie wszystkich, jak leci.

1. Określ swoją grupę docelową

Zastanów się, kto prawdopodobnie chciałby skorzystać z Twojej propozycji.

Nieprzymuszony – ponieważ w marketingu nie ma na to miejsca. Jest zachęcanie, nęcenie, kuszenie, ale nigdy pistolet przy głowie. Priv/DM w skrzynce leży bardzo blisko tego pistoletu, więc jeśli tak działasz, polecam zapoznać się z pojęciem marketing za przyzwoleniem. Nękanie ludzi w social mediach to słaby pomysł.

Ważne: grupę docelową należy określać PRECYZYJNIE. Od ogółu do szczegółu.

Kogo potencjalnie zainteresuje Twoja oferta? Kto może chcieć dla Ciebie pracować? Albo kupić Twój produkt?

I znowu: nie, nie wszyscy. Twoi potencjalni klienci to znacznie węższa grupa, która ma pewne cechy wspólne. I te cechy musisz namierzyć.

Być może prościej założyć, że skoro masz firmę w Dublinie, to i Twoi potencjalni pracownicy powinni tam mieszkać – albo przynajmniej w pobliżu?

Być może Twoją ofertą będą bardziej zainteresowane osoby pracujące na produkcji niż marketingowcy? W ten sposób zdefiniuj najważniejsze cechy.

Być może lepiej odpuścić pisanie do copywriterów, skoro znacznie bardziej Twoich pozycjonerskich usług mogą potrzebować małe, lokalne firmy z Twojej okolicy?

2. Znajdź swoją grupę docelową

A kiedy już określisz, kto potencjalnie jest zainteresowany, znajdź takie osoby.

Jak to zrobić? To zależy od medium, w którym działasz.

Kierując reklamę na Facebooku, możesz ją po prostu targetować, czyli określić parametry odbiorców, do których trafi – uwzględniając wiek, miejsce zamieszkania, stanowisko czy zainteresowania.

W przypadku innych platform, na których bezpośrednio się kontaktujesz, postaraj się najpierw zorientować, co robią ludzie, do których chcesz trafić.

Co publikują? Jakie strony obserwują? O czym ostatnio pisali na swoich profilach?

Tak samo na LinkedIn: najpierw zajrzyj na profil osoby, do której chcesz napisać. Sprawdź firmę, w której pracuje i stanowisko. Zastanów się, czy w takim kontekście Twój komunikat ją w ogóle interesuje.

Zajrzyj na stronę www i zobacz, jak Twój potencjalny odbiorca o sobie pisze – i dostosuj wiadomość do jego sposobu komunikacji. Jeśli pisze o sobie w 1. osobie liczby pojedynczej (ja robię), bez sensu jest tytułować go Państwem. Tylko go do siebie zniechęcisz, bo będzie widać, że Twoje wiadomość to jeden szablon rozsyłany jak leci.

Jeśli planujesz uderzyć z propozycją udziału w „perspektywicznym projekcie biznesowym”, pomyśl, czy wybrany przez Ciebie człowiek będzie zainteresowany właśnie Twoją branżą i sposobem działania, jaki proponujesz.

Przykładowo ja, copywriter SEO, niespecjalnie mam ochotę sprzedawać ubezpieczenia czy robić cokolwiek innego, dziwnego po godzinach pracy – bo wolę ten czas poświęcić na rozwój w swojej dziedzinie.

Nie mam też ochoty oddawać pozycjonowania swojej strony komuś innemu – bo sama robię to wystarczająco dobrze i lubię sobie testować różne rzeczy właśnie na swojej stronie www.

A ponieważ sama piszę oferty, to jestem wyjątkowo mocno uodporniona na słabą sprzedaż. Jeśli krążysz wokół tematu i nie potrafisz konkretnie nazwać swojej oferty, to daj mi spokój. Nie spotkam się z kimś, kto już w wiadomości nie potrafi wyartykułować, o co mu chodzi.

3. Rozwiąż problem swojego klienta

Zastanów się, jaki problem ma Twój potencjalny pracownik lub klient. Co go boli? Czego mu brakuje? Jak możesz zaspokoić ten brak? Jak możesz rozwiązać jego problem?

Przykładowo, osoba, która poszukuje dodatkowego źródła dochodu, najprawdopodobniej potrzebuje po prostu pieniędzy – więc skup się na tym, że dzięki Twojemu projektowi je zarobi.

Fachowiec, który zamierza się przekwalifikować, oczekuje rozwoju – przedstaw mu więc konkretną ścieżkę kariery i kwalifikacje, jakie zdobędzie.

Jeśli ktoś potrzebuje pozycjonera, to zapewne ma w tej chwili mało wejść na stronę, a w związku z tym – mało zamówień czy zapytań ofertowych.

Pogódź się też z tym, że świata nie zbawisz. Nie każdy ma problem, który rozwiąże właśnie Twoja oferta.

4. Skonstruuj skuteczny komunikat

I teraz najważniejsze: właściwie sformułuj swoją wiadomość.

Przede wszystkim, bądź konkretny i bezpośredni. Jak krążysz wokół tematu, to sam się zgubisz i jeszcze wzbudzisz podejrzliwość: bo albo nie wiesz, co sprzedajesz i słaby z Ciebie fachowiec, albo proponujesz coś niebezpiecznego/nielegalnego.

Nie pisz okrągłymi słowami o “perspektywicznych projektach biznesowych” i “byciu swoim własnym szefem”. Myślisz, że jesteś pierwszą osobą, która usiłuje mnie naciągnąć na jakiś MLM i liczy, że się połapię, gdy już będzie za późno?

Dostosuj swój sposób wypowiedzi do odbiorcy – wszystkie zwroty bezpośrednie i sposób opowiadania o Twojej ofercie.

Piszesz do copywritera? Załóż, że jest to człowiek, który sprawnie posługuje się językiem polskim. Do tego pracuje w marketingu, więc wiedzę na temat komunikatów sprzedażowych ma w małym palcu.

Mnie nie ruszy Twoje krążenie wokół tematu i pierdololo o „perspektywicznym projekcie biznesowym”.

Problem tkwi zwykle w tym, że dla copywritera te słowa nic nie znaczą. Mogą wręcz wzbudzić podejrzenia, że kamuflujesz prawdziwe znaczenie swoich słów („będziesz sprzedawać ubezpieczenia za prowizję, czyli robić coś, co by Ci teraz przez głowę nie przeszło, bo zajmujesz się czymś zupełnie innym”).

Ja nie potrzebuję udziału w Twoim superpprojekcie, bo na co dzień działam w paru innych, dużo ciekawszych.

Docieraj ze swoją propozycją do właściwych osób

To wszystko, o czym piszę wyżej: sprawdzenie, gdzie pracują Twoi potencjalni klienci/współpracownicy, czym się interesują, czy przejawiają skłonności wyjazdu lub zakupu – to właśnie targetowanie reklamy na Twoją grupę docelową.

Nie bierz w ogóle pod uwagę osób, które do niej nie należą.

Nie ma sensu uogólniać, że skoro ktoś mieszka w Twoim mieście, to ma blisko do Twojego biura i na pewno będzie chciał w nim pracować.

Nie myśl sobie, że jeśli ktoś ma stronę internetową i podanego na niej maila, to już jest Twoim idealnym klientem – najpierw sprawdź, czym się zajmuje.

Nie zakładaj, że każdy, kto ma dom, kupi do niego meble akurat od Ciebie. Nic im nie proponuj, licząc, że się skuszą. Nie tak to działa.

Owszem, w ten sposób odrzucisz być może pokaźną liczbę ludzi. Ale zaoszczędzisz też czas.

Lepiej napisać do 10 dobrze dobranych osób i zachęcić 3, niż do 100 losowych i zainteresować 10 z nich.

Skuteczność 30% vs. 10% – co wybierasz?